12+

25.02.2014

Как ведут себя в салоне оптики покупатели разного пола и возраста?

Культура современного специалиста оптика невозможна без культуры общения. Отсутствие её – болезнь многих оптиков-консультантов, в значительной степени снижающая эффективность их работы. Когда продавать становится трудно, мотивация продавца и его энтузиазм угасают. Чем больше продавец полагается на внешние факторы, определяющие мотивацию клиента (социальная среда, род занятии, уровень дохода, условиях жизни, и т.д.), чем меньше верит в возможность изменения внутренних факторов мотивации, тем дальше он становится от совершения успешной продажи. Каждому продавцу необходимо захотеть расширять собственные ресурсы и повышать свой профессионализм.

Влияние пола и возраста покупателей на их поведение

Эффект от проведенной работы и успешность продажи зависит от множества факторов, таких как, опыт, образ жизни, профессия покупателя, психологических особенностях его личности и, несомненно от возраста и пола покупателя.

Дети в вашем оптическом магазине, в отличие, например, от магазина игрушек, не будут выступать как самостоятельные покупатели. Помните, при приеме заказа на средства коррекции для ребенка, прежде всего, следует обращать внимание на медицинский аспект. Обслуживая детей, необходимо быть мягкими и терпеливыми, проявлять к ним уважение. Работа с детьми разного возраста имеет свои особенности.

Fisher-Price - оправы для самых маленьких

Fisher-Price - оправы для самых маленьких

Так дети от рождения до трех лет вообще не имеют потребительских предпочтений. Вся сила убеждения продавца должна быть направлена на родителей. У детей от трех до семи лет начинают возникать игровые потребительские предпочтения, так как в качестве ведущей деятельности выступает игра. Чтобы товар понравился необходимо вызвать у ребенка положительные эмоции, включить его в игру, пробудить его фантазию. Активность ребёнка направлена на «придумывание» свойств, элементов или особенностей товаров. Важным фактором является яркий цвет и необычная форма. 

Оправы для очков FISHER PRICE fpv19_527

Оправы для очков FISHER PRICE fpv19_527

Для ребенка этого возраста все еще большое значение имеет позитивное отношение родителей к выбранному товару. При покупке очков под товаром, который оценивает ребенок, конечно, подразумевается оправа. В выборе оправы активное участие будут принимать родители, предложение очковых линз для коррекции и аргументация выбора ложится на продавца. И если первая задача специалиста убедить ребенка, что это оправа является самой удобной, красивой и замечательной, то вторая – разъяснить родителям, почему именно такие очковые линзы были предложены. После семилетнего возраста ребёнок начинает самостоятельно осуществлять выбор понравившихся ему товаров. Хорошо если его выбор совпадает с выбором родителей, ведь предпочтения ребенка и родителей могут не совпадать. В этом случае продавец должен проявить чудеса убеждения, так как оплачивать покупку будут все же родители. Важными атрибутами удачной покупки в таком возрасте являются внешние характеристики: упаковка, цвет, отделка. Для многих товаров важнейшим атрибутом становится торговая марка. Например, для девочек может быть предпочтительнее оправа из коллекции «Барби» - это становится важнее, чем просто оправа, даже лучшая по качеству и более красивая. Мальчики могут выбирать круглые оправы в стиле «Гарри Поттера» и т.д. 

Оправы для девочек Barbie

Оправы для девочек Barbie

Необходимо понимать, что в зависимости от возраста ребенка некоторые характеристики товаров так же будут отличаться. Так, например, выбор оправы для малышей ясельного возраста отличается от предложений восьмилетнему ребенку. Желательно выбирать оправы, которые имеют круглый проём ободка для обеспечения большего поля зрения. В очках для детей разного возраста следует учитывать не только различные поля зрения в очковых оправах, следует правильно выбрать и диаметры очковых линз. Помните, у линз положительных рефракций толщина зависит от диаметра при одной и той же оптической силе.

Оптимизация диаметра линз положительных рефракций позитивно сказывается на их внешнем виде и не ухудшает оптических свойств линзы.

Линза сферического дизайна + 6,00 дптр. Показатель преломления 1,5.

Толщина по центру: 55 = 6,00 мм; 65 = 8,16 мм.

Следует проявлять особый такт, обслуживая родителей с детьми. Объяснять все преимущества, предложенного вами варианта, давать необходимые рекомендации по применению. Будьте всегда корректны. Со стороны взрослого возможна резкая реакция, если продавец делает замечание его ребенку, а тем более ему самому в присутствии детей. Работа с подростками требует повышенного внимания продавцов.

В возрасте двенадцати-семнадцати лет начинается подростковая социализация. Подросток активно включается в группу сверстников, причём эта группа противопоставляется родительской. Начинают формироваться представления о моде и возникают желания в приобретении определенных товаров. Озвученные желания о владении вожделенными джинсами, ноутбуками, шубками, косметикой и т.д. воспринимается родителями в лучшем случае безразлично, а в худшем - негативно (вплоть до агрессии). В результате может возникнуть феномен «анти-мама», когда подросток начинает предпочитать всё, что угодно, кроме того, что советуют родители. Для достижения успеха продавец должен ориентироваться в подростковой моде и актуальных для этой возрастной группы брендах. Главными атрибутами товаров для подростков становятся марка товара и место его приобретения. Любые очки, купленные в «крутом» магазине оптики для подростка гораздо более привлекательны, чем те же самые, купленные в обычном отделе оптики при аптеке.

Молодых покупателей больше всего привлекает эстетическая сторона, место приобретения и марка, особенно в категории модных товаров, и сравнительно мало волнует практичность приобретаемых товаров. Не следует путать практичность с качеством, качеству такие покупатели уделяют должное внимание. Большое внимание уделяется моде и популярным брендам. 

Оправы для очков Crush, для молодежи!

Оправы для очков Crush, для молодежи!

Как правило, молодые покупатели больше доверяют своему вкусу, чем покупатели средних лет. В молодости, в связи с началом самостоятельного заработка, так же одним из основных факторов становится цена. Одни предпочитают, чтобы товар был дешевле, другие - дороже. Но никто не остается равнодушным к цене.

Люди среднего возраста составляют основной контингент покупателей. В этом возрасте происходит фиксация потребительских предпочтений и их качественное изменение. Человек уже выбрал, какой моде следовать, что подчёркивает его индивидуальность. Имея большой покупательский опыт, люди среднего возраста стараются оценить товар всесторонне. Кроме эстетики и удобства они обращают большое внимание на функциональность и качество.

Оправы для очков Marc O?Polo: яркие и молодежные

Оправы для очков Marc O´Polo

Возможность приобретения необходимого товара зависит во многом от финансовых возможностей,  ведущим атрибутам в этом возрасте становится оценка соотношения цена-качество. Большие затруднения испытывают продавцы при обслуживании пожилых людей.

Люди этого возраста осмотрительны, они редко радуются приобретению. В большинстве случаев диапазон их потребительских предпочтений становится весьма узким. Независимо от появления новых товаров на рынке, пожилые люди предпочитают те, которые покупали в течение жизни. Они часто ориентированы на прошлое: очковые линзы из минерального стекла были лучше, все оправы были дешевле, товары были качественнее, очки можно было носить десять лет и т.д. Им трудно приспособится к новинкам, они теряются в появившемся разнообразии и испытывают большие затруднения, если вовремя не получают помощи. Новые товары, как правило, вызывают настороженность и отрицательные эмоции. Но если презентация товара проведена правильно, сделан посыл к прошлому, приведены доказательства, что свойства товара очень похожи и даже лучше, пожилой человек может приобрести последнюю новинку, невзирая на финансовую составляющую. Помните, что пожилые покупатели легко ранимы – любая небрежность в обращении с ними, намеки на возраст могут вызвать у них бурную реакцию.

Поведение покупателей во многом зависит от их половой принадлежности. Мужчины и женщины всегда различались своими взглядами, приоритетами и логикой. Так, женщины обычно хорошо ориентируются в повседневных, обиходных товарах, учитывая многие факторы на которые мужчины не обращают внимания. Считается, что больше покупок совершают женщины (до 98%). Они выбирают тщательно и основательно. Часто полагаются на собственное мнение, но могут вас попросить оценить идут ли им солнцезащитные очки или оправа, при этом, в обсуждение вовлекаются и другие покупатели.  

Оправы для очков BOGNER

Оправы для очков Bogner

Окончательное решение женщина будет принимать сама, и даже если товар понравился, она может отказаться от покупки. Женщины дольше выбирают, чаще возражают, более эмоциональны, лучше разбираются в моде, чем мужчины, поэтому и обслуживать их труднее. Женщина обычно значительно свободнее, чем мужчина расходует деньги не только на то, что ею намечено заранее, но и на товары, покупка которых не входила в её непосредственные планы. Для успешной работы с покупателем-женщиной продавец должен иметь высокий профессионализм и прекрасное знание товара. Для привлечения внимания женщин-покупательниц можно начинать демонстрацию с новинок. Не забывайте, что эстетическая сторона товара является приоритетной, функциональность, как правило, уходит на второй план.

Для большинства покупателей-мужчин характерно стремление не показаться мелочным и как можно быстрее принять решение. Они придают большое значение приветливости продавца и чувствуют себя обязанными, если им была оказана помощь при выборе товара. Мужчины гораздо легче поддаются внушению, чем женщины, с ними часто проще работать. Для мужчин безразличие к цене является своеобразным мерилом их мужественности. Как результат, мужчины гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины.

Оправы для очков TITANflex, модель 820640. Для мужчин.

Оправы для очков TITANflex, модель 820640. Для мужчин.

Мужчины большое внимание уделяют качеству и функциональности товара. Им необходима всесторонняя оценка и сравнение характеристик, например, различных брендов оправ, материалов очковых линз, различных сопутствующих товаров и т.д. Эстетика для них важна, но это не первичный фактор. Мужчина-покупатель склонен проверять информацию в разных источниках, он может прочесть отзывы о товаре на форумах и сравнивать условия покупки и качество продукции одновременно в нескольких магазинах. У мужчин порог терпения намного ниже, чем у женщин. Мужчина быстро раздражается, стоя в очереди. Процесс покупки для него должен быть разумным по времени. 

© Керник Наталия Юрьевна,

Технический консультант ООО «Оптик-Мекк СПб»,

Преподаватель Санкт-Петербургского медико-технического колледжа.

8978